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Salesforce aboga por expandir la dependencia de las ventas virtuales

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Esta semana durante su Éxito en todas partes gira mundialSalesforce abogó por repensar cómo se deben administrar los equipos de ventas, ya que la mayoría de los vendedores trabajan casi exclusivamente desde casa y se trasladan al trabajo en cualquier lugar.

La última versión de Sales Cloud ahora proporciona una herramienta general de reuniones de Salesforce que brinda una vista de 360 ​​grados de todos en una reunión en línea, incluido el historial de la cuenta, los casos de servicio abiertos y la biografía. Después de una llamada, los elementos de acción automatizados le piden al vendedor que programe una reunión de seguimiento o cree un contacto para un nuevo responsable de la toma de decisiones que puedan haber conocido.

El presidente y director de operaciones de Salesforce, Bret Taylor, dijo a los asistentes al evento en vivo en línea que las ventas virtuales continuarán extendiéndose incluso después de la propagación de las vacunas COVID-19, ya que los representantes de ventas continúan trabajando tanto desde el hogar como desde la oficina.

«La venta virtual llegó para quedarse», dice Taylor.

Otras características agregadas a Salesforce Cloud para facilitar este esfuerzo incluyen el uso del motor Einstein Conversation Insights para analizar los registros de videollamadas utilizando algoritmos de aprendizaje automático. Estos algoritmos identifican palabras clave de tendencia, como nombres de productos o tipos de interacción, como menciones de competidores. Ahora también hay una herramienta de inspección de la canalización de ventas que utiliza inteligencia artificial para mantenerse enfocado en los acuerdos más importantes, ya que los cambios en la canalización se controlan semana tras semana.

Estas características están diseñadas para ampliar las capacidades existentes, como Einstein Opportunity Scoring, que otorga a cada vendedor una calificación que representa la probabilidad de ganar una oportunidad.

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Gestión del equipo de ventas a distancia

Tan importante como proporcionar a los equipos de ventas herramientas de ventas virtuales, el mayor desafío al que se enfrentan las empresas es proporcionar a los gerentes de ventas las herramientas que necesitan para administrar de forma remota un equipo de ventas. Las herramientas de inteligencia artificial integradas en Salesforce Cloud facilitan a estos gerentes la identificación de los problemas específicos que enfrentan los miembros de su equipo de ventas cuando se comunican con clientes potenciales.

En lugar de cambiar constantemente entre una aplicación de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y una sesión de videoconferencia, Salesforce aboga claramente por una experiencia de usuario más integrada. De hecho, se vuelve cada vez más obvio Videoconferencia Pronto se integrarán funciones en la mayoría de las aplicaciones.

No está claro hasta qué punto un cambio de todas partes al trabajo hará que las empresas rompan y reemplacen sus aplicaciones CRM. No hay duda de que los clientes se sienten más cómodos con los vendedores en línea. Algunos pueden preferir esto a una reunión cara a cara. Por supuesto, los vendedores suelen preferir reunirse en persona siempre que sea posible. Sin embargo, es posible que el cliente final no esté tan emocionado de ir a una oficina solo para reunirse con un vendedor.

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Involucrar a los clientes

Independientemente de cómo se desarrolle la venta, cuanto más a menudo un vendedor interactúe con un cliente, es más probable que se lleve a cabo algún tipo de transacción en algún momento. El desafío para los vendedores ahora es encontrar la mejor manera de atraer clientes en sus propios términos. La expectativa es que un equipo de ventas tenga las herramientas para adaptarse.

Es posible que los clientes no estén listos para firmar el resultado final hasta que conozcan a alguien en persona, pero cualquier cosa hasta ese momento se puede hacer muy bien en una serie de reuniones en línea en las que es posible que ni siquiera tengan que encender sus cámaras. Después de todo, una de las mejores cosas de trabajar desde casa es que nadie tiene que usar siempre ropa de trabajo.

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