Inteligencia de Negocios

¿Cómo está cambiando el big data la industria de las ventas?

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El término «big data» es omnipresente en la comunidad digital y se refiere a todo, desde predecir pronósticos meteorológicos a largo plazo hasta evaluar cómo una vacuna puede frustrar un virus potencialmente grave.

Por supuesto, los datos también se han vuelto importantes en el mundo de las ventas. A menudo cubre temas como la demografía, la gestión de productos y el análisis de la dirección de toda una industria. Por lo tanto, es un poco extraño observar que los macrodatos rara vez se mencionan en el mundo del procesamiento de ventas. Para ver los beneficios del big data, es recomendable definir primero brevemente el flujo de ventas de arriba hacia abajo antes de continuar.

¿Qué es el procesamiento de ventas?

El proceso de venta es esencialmente los pasos discretos necesarios para convertir a un cliente potencial en un comprador. Esto a veces se denomina «gestión de canalizaciones» en algunos círculos. Los pasos en sí se pueden desglosar de la siguiente manera:

  • Prospección de clientes potenciales
  • preparación
  • Acercamiento al cliente
  • La presentación real
  • Plantear objeciones
  • Completa la venta
  • Seguimiento en el futuro

Generación líder

Si bien estas métricas son realmente sencillas, a menudo pueden surgir problemas al procesar grandes cantidades de información o al cumplir con un marco de tiempo ajustado. Aquí es cuando comienzan a surgir los beneficios del big data. Veamos cuatro problemas principales que puede presentar este sistema.

Es bien sabido que generar clientes potenciales de alta calidad es una de las partes más importantes de cualquier canal de ventas. No solo será mucho más probable que los prospectos receptivos estén en línea con la oferta, sino que los buenos prospectos están obviamente asociados con un ROI más alto y soluciones de ventas más específicas. Con big data, las empresas pueden identificar, compilar, interpretar y definir determinadas características demográficas de los compradores. Esto, a su vez, proporciona información valiosa sobre los hábitos de compra, las preferencias de productos y las campañas que parecen ser más efectivas. Big data ofrece una ventaja incomparable cuando se trata de grandes cantidades de información basada en clientes.

Ventas confiables y repetidas

Una observación interesante que está directamente relacionada con el mundo de la venta online es la presencia cada vez mayor de «sistemas de recomendación». Los sistemas de recomendación son sitios web de usuarios personalizados que contienen recomendaciones basadas en compras anteriores. Amazon y Amazon Prime son dos ejemplos de este método.

Si bien estos sistemas son excelentes para generar ventas repetidas, no serían posibles sin el uso de big data. Con big data, la información importante se puede almacenar en una base de datos central. Estos detalles se pueden utilizar para crear perfiles de comprador transparentes y garantizar que los productos y servicios correctos se presenten a los clientes correctos en el momento correcto. Esta es una alternativa mucho más eficiente en comparación con los métodos tradicionales como buscar en innumerables (y a menudo confusas) hojas de cálculo.

Tasas de conversión más altas

Una encuesta líder en la industria encontró que un total del 57% de todas las empresas encuestadas prefieren el análisis de datos para aumentar las tasas de conversión. Por supuesto, el uso de análisis basados ​​en datos no es nada nuevo. Este concepto ha existido desde los albores de la tecnología digital. La principal diferencia se refiere al velocidad donde se puede utilizar para producir resultados procesables.

Un factor es la rapidez con la que una empresa responde a un cliente interesado (por ejemplo, alguien que hizo clic en un enlace para obtener más información). Se ha descubierto que las empresas tienen hasta siete veces más probabilidades de obtener una ventaja de calidad si pueden responder a ese interés en una hora. Con big data, las empresas pueden recopilar información rápidamente en escenarios en tiempo real. Por lo tanto, es mucho más probable que puedan conectarse directamente con el cliente potencial en cuestión.

Predecir lo que nos depara el futuro

No es de extrañar que empresas multinacionales como Walmart, Alibaba y Costco ahora estén utilizando big data para predecir las tendencias minoristas futuras. La información digital se está recopilando rápidamente y sería casi imposible interpretar estas valiosas métricas sin procesos de análisis avanzados. De manera similar a la evaluación del clima para los próximos meses, existen numerosas variables (y en ocasiones aparentemente irrelevantes) que deben examinarse.

El enfoque algorítmico de Big Data permite a las empresas hacer predicciones más precisas de lo que hubiera sido posible en el pasado. Esto conduce a dos escenarios beneficiosos:

  • Las estrategias de marketing se pueden orientar en la dirección correcta en una etapa temprana.
  • Se tienen en cuenta las fluctuaciones estacionales y los cambios en el comportamiento de compra.

No dejemos de mencionar que poder sacar conclusiones futuras razonables es una de las mejores formas de mantenerse por delante de la competencia.

Ahora podemos entender por qué los macrodatos son tan importantes en el mundo moderno del procesamiento de ventas. Está claro que esta tendencia cobrará impulso en los próximos años.

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